J’ai eu l’occasion de participer récemment à une matinée d’échanges organisée par Numeum autour de l’impact de l’intelligence artificielle dans les organisations B2B. Parmi les nombreuses prises de position entendues ce matin-là, une phrase signée Emmanuel Obadia a cristallisé ce que nous observons quotidiennement aux côtés des directions achats que nous accompagnons chez Oalia :
« L’IA n’est pas la transformation. Elle est le test de résistance de votre transformation. »
Derrière l’effervescence autour des nouveaux outils, un constat s’impose : l’IA ne transforme pas les entreprises à elle seule. Elle révèle celles qui ont déjà construit des processus solides, des données fiables et une expertise métier différenciante. Elle agit comme un accélérateur mais aussi comme un révélateur.
L’acheteur a changé plus vite que les organisations
Les chiffres partagés au cours de cette matinée illustrent l’ampleur du phénomène (source : études Forrester, 2025) :
- 94 % des acheteurs B2B utilisent déjà l’IA dans leur parcours d’achat
- 83 % du parcours se déroule sans contact avec un fournisseur
- 2x plus d’acheteurs considèrent l’IA générative comme une source d’information plus importante que les sites éditeurs, les commerciaux ou même les experts produits.
Une partie croissante des décisions d’achat se construit désormais avant même qu’une entreprise n’entre en relation avec un prospect.
Le parcours traditionnel : Recherche → Navigation → Comparaison → Prise de contact
a laissé place à une logique de réponse directe : l’utilisateur interroge un moteur IA, qui formule une synthèse.
Comme il a été formulé ce matin-là :
« Hier on cherchait le clic. Désormais, on cherche la citation. »
Pour les équipes marketing, cette évolution implique de nouvelles priorités : développer leur autorité, produire des contenus réellement utiles, et devenir des sources crédibles aux yeux des moteurs de réponse. Mais cette transformation dépasse largement la fonction marketing. Elle concerne toutes les strates de l’organisation : les ventes, la finance, les opérations, les ressources humaines, et bien sûr les achats.
Adoption généralisée, valeur encore fragile
Un second constat partagé lors de cet événement m’a particulièrement interpellée : alors que 78 % des entreprises déclarent avoir largement adopté l’IA, seules 6 % indiquent obtenir un retour sur investissement significatif en moins d’un an.
Dans le même temps, un tiers des projets pilotes ne dépassent jamais le stade de l’expérimentation, faute de résultats mesurables (source : McKinsey).
Ce décalage entre adoption et performance n’est pas une surprise pour qui accompagne des directions achats au quotidien. L’IA n’est pas une solution en soi : elle amplifie ce qui existe déjà. Une organisation disposant de données fiables, de processus maîtrisés et d’une expertise reconnue accélérera davantage et plus vite.
À l’inverse, les fragilités existantes : données silotées, référentiels incomplets et processus peu formalisés deviennent rapidement visibles.
C’est précisément ce que nous constatons chez Oalia : les directions achats qui tirent le meilleur parti de l’IA sont celles qui avaient déjà investi dans la qualité de leurs données fournisseurs, la structuration de leurs catégories et la formalisation de leurs processus de décision.
L’enjeu n’est pas l’IA. L’enjeu est la décision.
C’est probablement l’enseignement le plus structurant de cette matinée. La technologie n’a de valeur que lorsqu’elle améliore concrètement la prise de décision.
Dans les directions achats, la réalité est particulièrement complexe. Multiplication des fournisseurs, contraintes réglementaires croissantes, exigences RSE, gestion des risques, pression sur les coûts : les équipes arbitrent quotidiennement entre des objectifs parfois contradictoires.
Dans ce contexte, la promesse de l’IA n’est pas de remplacer l’expertise humaine, elle est d’aider les acheteurs à accéder plus rapidement à l’information pertinente, à identifier des signaux faibles et à éclairer leurs arbitrages.
Mais à mesure que les systèmes deviennent capables de recommander, d’anticiper ou même d’agir de manière autonome, une question fondamentale émerge :
- Jusqu’où peut-on déléguer l’analyse sans déléguer la responsabilité de la décision ?
- Comment garantir la qualité des arbitrages ?
- Comment éviter qu’un biais algorithmique ou une donnée incomplète n’influence une décision stratégique ?
C’est précisément l’une des questions au cœur de l’émergence de l’IA agentique et un sujet que nous analysons en détail dans un article dédié. « IA agentique : quels risques pour la prise de décision en achats ? »
Plus les outils progressent, plus le jugement humain devient stratégique.
D’ailleurs, le mot qui a le plus résonné au cours de cette matinée n’était pas « automatisation », ni même « performance ». C’était « humanisation ».
Plus les technologies progressent, plus la valeur de l’expertise, du discernement et du jugement humain devient déterminante. Pour les directions achats, cela signifie une chose : l’IA peut traiter l’information, mais c’est l’acheteur qui porte la décision et en assume la responsabilité.
Chez Oalia, nous concevons nos solutions avec cette conviction : l’IA est un levier puissant lorsqu’elle s’intègre dans des processus maîtrisés et au service d’équipes qui restent pleinement décisionnaires.
Rosalie Narcy, Directrice Marketing Oalia
